Для чего нужно обучать партнёров и клиентов
Идея организовать обучение бизнес партнёров — не нова. В разное время такие программы создавали концерн Kärcher, производитель продуктов питания Mondelēz, производитель чая и кофе МАЙ, оператор «МегаФон» и другие компании. Почему у них возникла такая необходимость?
Обучение сотрудников партнёров помогает улучшить взаимоотношения между компаниями, повысить уровень продаж и укрепить репутацию бренда на рынке. Партнёр, который действует от вашего имени, в глазах покупателя выглядит как часть вашей компании. Если он при этом плохо разбирается в продукте, это оставит негативное впечатление у клиентов. Чем лучше сторонние специалисты будут знать особенности продуктов и услуг компании, тем проще им будет их продавать. Важно рассказать им о ваших технических характеристиках и преимуществах, и научить разным способам использования продукции. Очное и онлайн обучение партнёров помогает развивать у партнёров навыки продаж, умение правильно общаться с клиентами и презентовать именно вашу продукцию.
Кроме того, обучение партнёров помогает повысить их лояльность. Ведь развивая их навыки продаж и повышая уровень знания о товарах, вы помогаете им зарабатывать больше. Компания, которая вкладывает время и деньги в обучение партнёров, производит впечатление надёжного и заботливого участника рынка.
Подобного эффекта помогает достичь и обучение клиентов компании. Если вам не всё равно, как будет использоваться ваш продукт, это повышает ваш авторитет в глазах покупателей.
Основные задачи по обучению клиентов и партнеров
Работа с клиентами и обучение партнёров помогают компании закрыть три глобальных задачи:
- предоставить достоверную информацию об особенностях продукта или услуги (для всех);
- повысить навыки продаж, привлечения и удержания новых клиентов (для партнёров);
- обучить техникам успешной коммуникации с клиентами (для партнёров).
Информация о продуктах и услугах компании позволяет клиентам использовать их более оптимально. Это повышает удовлетворённость от покупки и лояльность покупателей. Есть вероятность, что они вернуться снова, чтобы сделать дополнительную покупку, или порекомендуют компанию своим знакомым. Партнёрам знание продукции помогает лучше продавать её клиентам. Ценовое обучение партнёров позволяет предоставить менеджерам по продажам полные данные о стоимости товара, скидках и акциях.
HR-отдел может провести обучение партнёров для привлечения и удержания клиентов. Сюда входят материалы о техниках продаж и преимуществах продуктов и возможных бонусах для покупателей.
Обучение грамотному взаимодействию с клиентами помогает повысить репутацию компании, увеличить лояльность целевой аудитории и повысить объём продаж, в том числе и повторных.
Организация дистанционного обучения клиентов и партнёров
Компании начали активно обучать клиентов и партнёров после развития онлайн-образования. До этого проводить такие мероприятия было невыгодно и неудобно. Компания тратила деньги на помещение, лекторов и сопутствующие материалы, а вероятность того, что сторонний сотрудник будет тратить время на посещение чужих лекций и тренингов была невелика.
После распространения дистанционных курсов обучение и развитие клиентов и партнёров стало требовать меньше ресурсов. Компании могут снизить затраты, предлагая сторонним сотрудникам часть курсов, разработанных для внутреннего использования. При этом нет необходимости платить за аренду подходящей площадки и работу преподавателя. Клиенты и партнёры получили возможность проходить курсы в удобное время и удобном месте, что повысило их вовлечённость.
Сегодня для организации онлайн-обучения требуется:
- сформулировать цели компании — чего она хочет достичь благодаря образовательным программам для партнёров;
- продумать систему мотивации для сторонних сотрудников — так как в этом случае обучение носит исключительно добровольный характер, важно донести до учащихся его преимущества;
- разработать программу, которая будет включать обслуживание и обучение клиентов и партнёров;
- выбрать обучающие курсы и материалы, которые помогут решить задачи компании;
- выбрать подходящую платформу для онлайн-обучения;
- собрать статистику, чтобы оценить успешность обучения сторонних сотрудников и её связь с бизнес-результатами.
Компании потребуются обучающие материалы с подробным описанием продукта и его преимуществ. Как правило, такие курсы уже есть у HR-специалистов, так как без них сложно провести онбординг новых сотрудников. Программа обучения должна включать теоретические материалы, кейсы и практические задания.
Все курсы, тесты и задания нужно загрузить на онлайн-платформу, которая подходит для обучения. Далее мы расскажем, на какие критерии обратить внимание при выборе этого инструмента.
Выбор платформы для обучения клиентов и партнёров
Современные системы дистанционного обучения помогут в короткие сроки сделать сторонних менеджеров по продажам экспертами по вашим продуктам и услугам. Программное обеспечение для обучения партнёров и клиентов должно быть удобным и доступным с разных устройств. Обратите внимание на наличие возможности разграничить права доступа к контенту. Например, можно подключить сторонних сотрудников к части курсов, и закрыть доступ в другие программы или в ленту корпоративных новостей. Также система обучения клиентов и партнёров должна содержать инструменты для мотивации.
Рассмотрим вариант такой платформы на примере LMS Эквио.
- Платформа Эквио позволяет создавать обучающие курсы, загружать готовые уроки, добавлять тесты и задания и формировать их них образовательные треки.
- Администратор может назначать разные уровни доступа в зависимости от роли пользователя.
- Инструменты для мотивации включают: накопительные баллы, рейтинги, награды и Магазин подарков, где можно обменять баллы на бонусы.
- Проходить обучение можно с мобильного телефона, планшета, ноутбука или ПК.
- Простой и понятный интерфейс платформы не требует времени на его освоение.
Обучение клиентов и партнёров помогает повысить их лояльность, уровень продаж и репутацию компании. Если раньше для организации такого обучения требовалось много ресурсов, то сейчас достаточно подключить сторонних сотрудников к образовательной онлайн-платформе. При её выборе важно обращать внимание на удобство, доступность, возможность разграничить права доступа и систему мотивации.
Автор
Алена Дорохина- редактор компании Эквио, эксперт в области EdTech
