Полевое обучение

Полевое обучение эффективно тогда, когда оно является частью общей программы обучения сотрудников. Что это за формат и для кого он подходит, разобрали в статье.

Экспертные статьи
12 января 2021
2 минуты

Как и зачем проводить полевое обучение сотрудников?

В 20 веке американский педагог Малколм Ноулз сформулировал принципы получения образования для взрослых. Среди них: важность практических занятий и возможность применить полученные знания в работе. Во время корпоративного обучения специалистам нужно как можно быстрее перейти от теории к практике. А максимальный эффект достигается во время совместной работы тренера и ученика.

Понимание этих принципов привело к появлению такого формата, как полевое обучение. Во время реальной рабочей ситуации ученик отрабатывает навыки и закрепляет полученные знания, а тренер даёт моментальную обратную связь.

Такой формат хорошо подходит для обучения сотрудников, основная работа которых строится вокруг общения с людьми. Поэтому чаще всего полевое обучение персонала используют в сфере активных продаж товаров широкого потребления, в страховых и фармацевтических компаниях, в рекламных агентствах и в агентствах недвижимости.


Что такое полевое обучение персонала?

Говоря простыми словами, полевое обучение — это обучение на рабочем месте сотрудника, который работает в «полях». Под «полем» здесь подразумевается всё, что находится за пределами офиса. Во время занятий сотрудник сталкивается с реальными рабочими ситуациями и сразу получает рекомендации от более опытного специалиста. Часто в его роли выступает не приглашённый тренер, а руководитель или коллега.

Полевое обучение состоит из нескольких этапов:

  • общий инструктаж,
  • инструктаж перед работой с клиентом,
  • непосредственно рабочий процесс,
  • краткое обсуждение сразу после встречи с клиентом,
  • подробный разбор, подведение итогов и подготовка рекомендаций.

Чтобы полевое обучение и сопровождение было эффективным, нужно придерживаться нескольких правил:

  • Продумать образовательный процесс заранее. Конечно, в «полях» могут возникнуть непредвиденные ситуации, но в основе должен лежать тщательно продуманный план.
  • План занятий нужно проговорить с сотрудником перед выездом, заранее обсудить правила работы и роли каждого участника.
  • Полевое обучение — это не проверка знаний персонала. Задача не в том, чтобы оценить уровень сотрудника, а в том, чтобы помочь ему лучше работать и больше продавать.
  • В конце важно дать обратную связь и рекомендации ученику. Специалисты рекомендуют избегать негативных высказываний и критики и выражаться конкретно. Не «меньше дави на потенциального клиента», а «начинай с открытых вопросов».

Методы полевого обучения

Методы обучения персонала на рабочем месте выбирают в зависимости от опыта и уровня знаний каждого конкретного специалиста. В идеале нужно несколько образовательных программ: для новичков, для тех, кто работает первый год и для опытных профессионалов, которым нужно обновить знания.

Метод демонстрации (или полевое сопровождение) лучше всего подойдёт для новых сотрудников. Суть метода в том, что новичок выезжает на встречи вместе с опытным коллегой и наблюдает за его работой. Чтобы такое обучение проходило эффективно, нужно предварительно подтянуть теорию. Тогда новому сотруднику будет понятно, на какие действия коллеги обращать внимание и какие из его методов брать на вооружение.

Плюс такого подхода — в его простоте, доступности и практичности. Во время реальной рабочей ситуации возникает множество моментов, которые не описывают в учебниках. А для запоминания секретов мастерства не нужно ничего зубрить, информация укладывается в голове без усилий.

Метод совместной работы подходит специалистам, которые уже имеют опыт работы и хотят улучшить свои навыки. В этом случае на полевой тренинг работник выезжает вместе с тренером, но выполняет часть работы самостоятельно. Задача более опытного коллеги — помочь на тех этапах, где возникают трудности. Например, тренер может показать, как правильно закрывать сделку.

Иногда метод совместной работы используют для обучения опытных продавцов, чтобы продемонстрировать им другие способы и техники продаж.

Метод наблюдения предполагает, что тренер не вмешивается в процесс, а смотрит на него со стороны. То есть не ученик наблюдает за работой опытного коллеги, а наоборот. Этот способ подходит для обучения опытных работников, которым нужен взгляд и совет со стороны.

Типы полевого обучения можно совмещать в любых комбинациях, если этого требуют стоящие перед тренером задачи. Например, можно начать занятия с сопровождения, потом перейти к совместной работе и закончить наблюдением.

Некоторые путают полевое обучение и коучинг, однако у них разный подход и разные методы. Для занятий в «полях» не так важно, есть ли у тренера педагогический талант или навыки психолога. Обучающий может не быть тренером в классическом понимании этого слова, важнее его навыки продавца и общения с клиентами. Для коуча обязательно знать психологию и уметь направлять ученика, вызывать его на диалог.

Цели обучения персонала на рабочем месте

Полевой персонал — это люди, которые напрямую общаются с клиентами. От их действий зависит репутация компании и успех бизнеса. Поэтому важно регулярно обучать эту категорию сотрудников, исправлять имеющиеся ошибки и повышать эффективность работы.

Глобальная цель полевого обучения — увеличить количество денег, которые работник приносит компании. Полевой сотрудник, у которого есть возможность отрабатывать навыки продаж и учиться у лучших, помогает бизнесу расти. Как правило, сами продавцы заинтересованы в таком обучении, так как профессиональный рост сказывается на их доходах.

Вот ещё 8 целей, которые можно достичь с помощью полевого сопровождения:

  • Передать знания, навыки и секреты работы от одного продавца другому.
  • Закрепить полученные знания и научить применять их на практике.
  • Отработать варианты действий в разных ситуациях.
  • Вдохновить сотрудника на рост и развитие с помощью более опытного коллеги.
  • Повысить лояльность сотрудника, уделяя ему персональное внимание во время полевого обучения.
  • Оценить уровень профессионализма и возможности специалиста, составить план его развития.
  • Сделать управление полевым персоналом более эффективным, а работу сотрудников — открытой и прозрачной.
  • Улучшить навыки сотрудника, который выполняет роль тренера.

Программа внутреннего обучения сотрудников

Полевое обучение эффективно тогда, когда оно является частью общей образовательной программы для сотрудников. Не получится полностью заменить работой в «полях» другие этапы корпоративного обучения. Во время полевого сопровождения сотрудники отрабатывают навыки, для которых нужны хотя бы базовые знания техник продаж. Также важно, чтобы сотрудник разбирался в продукции, которую предлагает компания. Без этого полевое обучение не имеет смысла.

Для формирования навыков продаж можно использовать классическую формулу обучения: рассказать – показать – дать сделать самому – обсудить результаты.

Автор:

Александра Алексеенко — специалист по маркетингу в компании Эквио


Содержание
  • Как и зачем проводить полевое обучение сотрудников?
  • Что такое полевое обучение персонала?
  • Методы полевого обучения
  • Цели обучения персонала на рабочем месте
  • Программа внутреннего обучения сотрудников
Идеальное решение для обучения персонала
Закажите бесплатную экспертную онлайн-консультацию и получите доступ на 14 дней бесплатно!
Приложение для дистанционного обучения сотрудников Попробовать бесплатно

Смотрите также:

Обновление платформы Эквио 12.3

Обновление платформы Эквио 12.3

Рады сообщить о февральских обновлениях нашей платформы обучения! Мы полностью реализовали опцию функциональных руководителей для сотрудников, доработали функциональность в разделе «Мероприятия» и модуль «Индивидуальный план развития».

10 февраля
3 минуты
Что такое управление человеческим капиталом

Что такое управление человеческим капиталом или HCM

Эксперты различают разные виды капитала: реальный и финансовый, постоянный и переменный. В XX веке к ним прибавилась ещё одна разновидность — человеческий капитал. Он возникает в тот момент, когда компания или сам работник начинают инвестировать в образование и развитие. Управление человеческим капиталом — это способ преодолеть дефицит ценных специалистов. В материале мы расскажем про методы и преимущества HCM, а также про современные HCM-системы, которые могут облегчить задачи HR-специалиста.

22 января
3 минуты
Как решить проблему дефицита кадров

Как решить проблему дефицита кадров

С 2022 года российские компании — от стартапов до лидеров рынка, сталкиваются с нехваткой персонала. По оценке экспертов, сегодня российскому бизнесу не хватает 2,7 млн работников. Исследователи ВШЭ отмечают, что отношение числа сотрудников, которые требуются компаниям к фактически нанятым составляет 8,3%. Это максимальное значение за последние три года. По данным ТАСС больше всего дефицит кадров в третьем квартале 2024 года наблюдается в обрабатывающей промышленности и распределительной отрасли. Также нехватка персонала ощущается в сфере торговли, ИТ-секторе и строительстве. Эксперты предупреждают, что в ближайшее время этот дефицит не исчезнет, а ситуация может только усугубиться. Поэтому руководителям уже сейчас нужно искать варианты выхода из этой ситуации.

В материале мы расскажем, в каких сферах не хватает персонала и поделимся рекомендациями, что делать HR-специалистам, чтобы решить проблему кадрового голода.

25.12.24
4 минуты
Что такое дистанционное обучение

Дистанционное обучение: когда расстояние — не помеха

Как только люди поняли, что для обучения необязательно личное присутствие преподавателя, они начали экспериментировать с дистанционным форматом. В XIX веке учащиеся получали образовательные материалы в письмах, в XX веке к этому способу прибавилось радио, телефон, а затем и CD-диски. С распространением интернета обучать людей дистанционно стало ещё удобнее. Теперь учебные материалы можно буквально «носить в кармане» — в приложении смартфона. А значит, можно учиться в любое время и в любом месте. Поэтому популярность дистанционного обучения постоянно растёт, а на рынке представлено большое количество курсов и обучающих платформ. В статье мы расскажем о плюсах и минусах дистанционного образования, каким оно бывает и как его организовать.

09.12.24
3 минуты
Обновление платформы Эквио 12.1

Обновление платформы Эквио 12.1

В декабре мы добавили функцию импорта вопросов из одного теста в другой, доработали параметры назначений для траекторий и программ обучения, а также начали разработку инструментов для работы с функциональными руководителями. Рассказываем об этих и других улучшениях, которые внедрила наша команда разработчиков.

09.12.24
4 минуты
Стажировка персонала на рабочем месте

«Учись, стажер!»: как провести стажировку персонала на рабочем месте

Что объединяет официанта, ИТ-специалиста и топ-менеджера? В начале карьерного пути все они могут начинать работу в качестве стажёров. Стажировка — это обучение, во время которого сотрудник выполняет реальные задачи под контролем опытного наставника. Работник знакомится с новыми инструментами и учится применять их на практике. А также приобретает ценный опыт, который помогает адаптироваться к безопасной самостоятельной работе на предприятии. По закону минимальная стажировка состоит из двух смен, а максимальная может длиться 14 рабочих смен, месяц или год. Рассказываем, как провести стажировку персонала, для чего она нужна и как всё организовать.

29.11.24
4 минуты
Вернуться в блог

Попробовать 14 дней бесплатно

Заполните заявку, и мы предоставим вам доступ к полнофункциональной версии платформы для тестирования

    Заполняя форму, я принимаю согласие на обработку
    персональных данных

    Если вы уже текущий клиент, пожалуйста,
    напишите на support@e-queo.com
    Попробовать 14 дней бесплатно

    Пользуясь настоящим сайтом, вы даёте согласие на использование cookies.

    Принять