Как автоматизировать маркетинг в компании?

По статистике консалтинговой компании Emailmonday маркетинговые активности автоматизированы более чем у половины организаций. При этом 82% случаев автоматизации приходится на email-маркетинг, 67% — на SMM, 60% — на аналитику. И скорее всего, эти цифры будут расти, так как автоматизация маркетинга — это отличная возможность упростить рабочие процессы и выполнять часть задач с помощью программного обеспечения. Например, можно автоматизировать анализ и сегментацию аудитории, удержание и реактивацию клиентов, возвращение пользователей к брошенным корзинам, электронные рассылки, публикации в социальных сетях и рекламные кампании.

Каким компаниям нужна автоматизация маркетинга?

Автоматизировать часть маркетинговых активностей может любая компания. При этом размер и сфера деятельности не играют решающую роль. Эксперты придумали небольшой тест-опросник, помогающий понять, нужна ли вам автоматизация маркетинга для бизнеса.

Ответьте на следующие вопросы:

• стоит ли перед вами задача находить и привлекать покупателей в интернете?
• можете ли вы точно рассчитать доход ваших маркетинговых кампаний?
• сортируете ли вы списки клиентов на основе вероятности совершения покупки?
• насколько активно вы используете email-рассылки?

Как видно из этого списка, речь идёт об универсальных задачах, которые стоят перед многими компаниями. И автоматизацию маркетинга интернет-магазина, и автоматизацию маркетинга производственной компании проводят с помощью одних и тех же инструментов. Как правило, это платформы, с помощью которых можно автоматически делать рассылки, выкладывать посты в соцсети, собирать аналитику, анализировать действия конкурентов и мотивировать продавцов. Программное обеспечение автоматически управляет повторяющимися задачами, что повышает эффективность и снижает вероятность ошибок.

Иногда компании откладывают автоматизацию отдела маркетинга, потому что считают этот процесс слишком сложным и затратным. Однако на практике всё наоборот. Достаточно один раз настроить программу, и она будет работать без сбоев и перерывов на выходные и отпуска.

Преимущества автоматизации маркетинговых процессов для бизнеса

Автоматизация маркетинга, как и автоматизация любых бизнес-процессов, помогает разгрузить сотрудников. А значит, они будут выполнять больше задач за то же время. Производительность вырастет, а накладные расходы на маркетинг сократятся в среднем на 12%. Причина экономии — сокращение количества ресурсов, которые нужно потратить на решение маркетинговых задач.

Вот ещё несколько плюсов автоматизации.

• Циклы продаж во многих отраслях становятся длиннее. Покупатели читают отзывы и обзоры, сравнивают цены. Продавец должен регулярно побуждать их переходить на следующий этап воронки продаж. И проще делать это в автоматическом или полуавтоматическом режиме.
• За счёт получения и обработки большого объёма данных, специалисты могут более точно измерять эффективность маркетинговых кампаний. Это помогает оптимизировать рабочие процессы и добиваться лучших результатов.
• Больше порядка. Все данные о клиентах хранятся в одном месте, поддерживаются и обновляются в автоматическом режиме. Это позволяет сотрудникам из разных отделов синхронизировать совместную работу и придерживаться общей тактики при общении с потенциальными клиентами.
• Компании получают единый инструмент для маркетинговых задач вместо отдельных программ для email-рассылок, публикаций в социальных сетях, сбора статистики и т.д. Это позволяет экономить средства на покупке специальных программ и не тратить время сотрудников на их освоение.
• Автоматизация маркетинга и продаж помогает выстраивать долгосрочные отношения с покупателями. Для этого нужно настроить не менее трёх каналов для охвата потенциальных клиентов. Автоматизация помогает взаимодействовать с покупателями через множество каналов в наиболее подходящие отрезки времени. Это повышает конверсию, так как пользователи получают именно тот контент, который им интересен в удобное для них время.
• Сняв с сотрудников решение однотипных повторяющихся задач, руководитель освобождает их ресурсы на освоение инновационных маркетинговых стратегий.

Разработка стратегии автоматизации маркетинга

Прежде чем приступить к проекту автоматизации маркетинга, нужно продумать стратегию. Решите, что нужно автоматизировать в первую очередь, назначьте ответственных и выберите платформу. Для начала давайте выясним, какие маркетинговые процессы можно передать под контроль автоматики.

Что можно автоматизировать?

В современном мире всё больше процессов и рутинных действий можно доверить специальным программам. Руководитель может составить список всего, что делает маркетинговый отдел, и посмотреть, что из этого можно автоматизировать. Чем больше наберётся таких пунктов, тем больше задач вы сможете решать и тем меньше средств вам придётся в это вкладывать.

Чаще всего компании автоматизируют:

• email-рассылок,
• создание лендинг пейдж (посадочных страниц),
• работу с базой данных, поддержание в актуальном состоянии и сегментацию,
• повышение лояльности клиентов, например, поздравления с днём рождения или персональные скидки,
• общение на сайте (чат-боты),
• анализ эффективности маркетинговых кампаний.

Помимо внешних активностей, можно автоматизировать внутренние каналы. Представьте ситуацию. Маркетологи запустили акцию, клиент увидел рекламу и пришёл в магазин. Однако продавцы ещё не успели получить информацию об акции. В результате люди уходят без покупки, лояльность падает, акция «не работает». В большой компании можно автоматизировать взаимодействие между отделами и филиалами, чтобы информацию о новых маркетинговых активностях получили все сотрудники. С помощью платформы Эквио можно за минуту рассказать продавцам о новой акции. Достаточно загрузить документ с информацией и выложить его в новостную ленту, которую видят все сотрудники. Если в акции участвуют магазины партнёров, можно подключить их продавцов.

Также с помощью Эквио можно:

• создать базу данных для хранения презентаций, кейсов и новостей,
• проводить конкурсы с подарками среди продавцов,
• создать календарь маркетинговых мероприятий для сотрудников.

Как работает автоматизация интернет-маркетинга

Рассмотрим на примере интернет-магазина. В день в него заходят 100 посетителей, из которых 20 регистрируются, 10 наполняют корзину и 3 — покупают. Маркетолог может вручную анализировать поведение пользователей на сайте, настраивать ретаргетинг на тех, кто собрал корзину, но ничего не купил, и делать рассылку для покупателей. Или можно один раз настроить все эти действия, создать шаблоны и полностью автоматизировать процесс.

Специальная программа сегментирует базу данных пользователей (просто зашёл/собрал корзину/купил) и запустит отдельную электронную рассылку для каждой из этих групп. А потом проанализирует количество отписок, повторных возвращений и покупок.

Разработка стратегии

• После того, как руководитель выберет, какие маркетинговые процессы нужно автоматизировать, можно создавать стратегию системы автоматизации маркетинга.
• Изучите, что автоматизировали ваши конкуренты и что из этого подойдёт и вашей компании.
• Определитесь, какие измеримые цели должны быть достигнуты после автоматизации. Например, сократить штат маркетологов в два раза или увеличить количество повторных покупок на 10%.
• Продумайте контент-стратегию и подготовьте шаблоны для быстрого взаимодействия с клиентами на каждом этапе.
• Выберите маркетинговые каналы, которые вы планируете использовать. Кроме email-рассылок можно автоматизировать общение с клиентами в социальных сетях и на сайте компании, а также коммуникации через корпоративный сайт для сотрудников.
• Выберите подходящую платформу для автоматизации или несколько разных сервисов. Определите, кто из сотрудников будет работать с платформой, проведите обучение.
• Анализируйте, как идёт процесс автоматизации, какие результаты удалось получить и что можно улучшить.

Основные этапы внедрения автоматизации маркетинга

Не ждите, пока создадите идеально выверенную стратегию автоматизации — начинайте воплощать её в жизнь.

• На первом этапе сообщите сотрудникам о том, что часть маркетинговых задач теперь будет выполнять искусственный интеллект. Обновление может затрагивать не только маркетологов, но и другие отделы. При автоматизации маркетинга специальные сервисы могут использовать продавцы, HR-специалисты и другие сотрудники. Если нужно, проведите для них обучение по работе с новыми сервисами.
• Запустите платформу для автоматизации маркетинга. Настройте её так, чтобы она решала задачи, которые вы прописали в стратегии. Загрузите нужные шаблоны и контент.
• Выберите, какие процессы вы автоматизируете в первую очередь, сделайте тестовый запуск и исправьте найденные недочёты.
• Запустите процесс автоматизации работы маркетинга в штатном режиме и отслеживайте результаты.

Уровень конкуренции между компаниями растёт каждый день. Тот, кто пытается делать продвижение и решать все маркетинговые задачи вручную, оказывается в заведомо невыгодном положении перед конкурентами. Автоматизация позволяет находить потенциальных клиентов, затрачивая на это меньше времени и средств. И успешно конвертировать их в покупателей.

Автор:

Ольга Стрижко — руководитель В2В маркетинга в компании Эквио