Оставьте заявку на демонстрацию возможностей продукта
Алексей Вагин
  • Генеральный директор, архитектор, идеолог и основатель российской ИТ-компании Эквио — облачной мобильной платформы для управления, обучения и мотивации линейных сотрудников.
  • 19 лет опыт работы в компании Philip Morris International (PMI).
  • Опытный управленец, успешный бизнесмен и инвестор в EdTech и HRtech.

Как бывший топ-менеджер Philip Morris создал в России бизнес под 200 млн рублей на онлайн-обучении

Бывший топ-менеджер Philip Morris Алексей Вагин придумал платформу для обучения и мотивации персонала «Эквио» в разгар кризиса 2014 года. Forbes Life рассказывает, как новый кризис и пандемия позволили предпринимателю увеличить продажи и выручку почти в два раза.
«Я работал в Philip Morris 19 лет, и всё время был руководителем линейного персонала: это сотрудники отдела продаж, мерчендайзеры, торговые представители. Там и понял, как такой инструмент необходим в работе с сотрудниками», — рассказывает основатель и генеральный директор платформы для обучения и мотивации сотрудников «Эквио» Алексей Вагин.

Алексей Вагин
Основатель "Эквио"
В 2013-м году Вагину как директору по продажам Philip Morris в швейцарской Лозанне поручили курировать разработку мобильного приложения для обучения персонала табачной корпорации. Проект оказался успешным, руководство Philip Morris масштабировало его на несколько стран, а сам Вагин получил опыт работы с IT. «Вскоре я задумался, чем заниматься дальше, а потом ушел из Philip Morris с мыслью, что настало время мне самому попробовать сделать стартап. Я был очень оптимистично настроен – считал, что в России найду хороших программистов и быстро завоюю весь мир», — вспоминает предприниматель. В 2014-м году он вернулся из Швейцарии в Россию с идеей проекта по онлайн-обучению линейного персонала, оставив в Лозанне семью. По задумке Вагина, его платформа должна была заменить малоэффективную рассылку презентаций и обучающих материалов по корпоративной почте.
Первым делом после возвращения в Москву стал искать программистов и писать им техническое задание. Через рейтинг компаний-разработчиков мобильных приложений Ruward нашел компанию в Волгограде, которая взялась за разработку, и сделал у них заказ прототипа. На разработку у волгоградских программистов, по словам Вагина, ушло около полугода. На фоне экономический кризиса и роста курса доллара в 2014-м году стоимость продукта за это время увеличилась в несколько раз. В итоге, по словам Алексея Вагина, он заплатил за MVP (Minimum Viable Product), в который входили мобильные приложения для iOS, Android и система управления контентом, около $60 000, накопленных за время работы в Philip Morris. «У меня на тот момент был уже накоплен пенсионный фонд в Швейцарии. Эти накопления я снял со счёта в швейцарском банке и вложил в проект в России», – смеётся Вагин.

По задумке предпринимателя в мобильном приложении можно было посмотреть любой обучающий ролик. Для того, чтобы работодатель мог контролировать процесс обучения сотрудников, в ролик можно было быстро интегрировать тесты или вопросы на понимание. Контент клиент мог заливать на платформу самостоятельно. При этом сотрудник мог смотреть ролики даже в режиме офлайн. «Контент можно было делать очень легко и также легко проверять, понял ли человек, о чём говорится в презентации или ролике», – рассказывает Вагин.

Первоначально предприниматель решил продавать свой продукт малому и среднему бизнесу, но кризис 2014-го сильно ударил по небольшим компаниям. «Я быстро понял, что идти с моим MVP не к кому и стал стучаться в корпорации», – говорит основатель «Эквио». Пришлось переориентироваться сразу на больших клиентов, у которых оставались деньги: Вагин стал ходить в корпорации с iPad, на котором была установлена платформа и предлагать сделать пилот. Зарабатывать решил по модели подписки: начал с 1000 рублей в год за одного сотрудника, пользующегося платформой. За эти деньги клиент получал полное ведение проекта от создания учетных записей до помощи с загрузкой контента, который можно было сделать из самой простой презентации в Power Point или снятого видео на смартфоне.
По словам Вагина, до конца 2014-го года он понял, что к продукту есть интерес со стороны корпораций и задумал доработать платформу. За доработкой решил обратиться в ту же компанию в Волгограде. Но его ждали неприятные новости — из-за кризиса в начале 2015 года компания-разработчик разорилась. Когда в январе 2015 года предприниматель приехал в Волгоград обсуждать доработки платформы, компания уже распустила всех разработчиков.

«Они мне позвонили и говорят: «Алексей, у нас проблемы, учредители решили компанию закрывать — долги, зарплату людям не платят». Я приехал в Волгоград, мне дали на флешке мой код, я вообще не понимал, что с ним делать», — вспоминает Вагин. Тогда он взялся искать контакты программистов, которые работали над кодом — обзвонив волгоградские IT-фирмы, нашёл одного из разработчиков, который и помог найти контакты остальных. В итоге принял решение снять офис в Волгограде и пригласить нескольких разработчиков и дизайнера, которые раньше работали на подрядчика, к себе в штат. На найм сотрудников в штат и аренду офиса, по словам Вагина, ушло еще около $100 000 по курсу на начало 2015 года.

К марту 2015-го года программисты доработали прототип и Вагин запустил первый пилот с Henkel. По словам предпринимателя, проект оказался удачным и компания до сих пор работает с «Эквио». «С помощью «Эквио» нам удалось снизить количество командировок для обучения сотрудников и быстрее обучать новых сотрудников», — говорит руководитель отдела обучения по категории «Бытовая химия» компании Henkel Антон Барташевич.

Клиентов Вагин в основном искал, используя свои прежние корпоративные связи — многие его коллеги, топ-менеджеры из Philip Morris разошлись по другим компаниям в FMCG-секторе и охотно встречались с бывшим коллегой обсудить его новый проект или рекомендовали коллегам. Вагин уверяет, что по итогам 2015 года выручка «Эквио» составила около 3 млн рублей, и с платформой работали два крупных клиента — Henkel и L'Oreal.

В конце 2016-го к проекту присоединился Дмитрий Костомаров, бывший коллега Вагина по Philip Morris. Дмитрий купил 10% компании за 4,5 млн рублей и предложил помощь в поиске новых клиентов. Сейчас он оценивает стоимость своей доли уже более чем в 80 млн руб.

Вместе они активно занялись продажами в 2017-м году. Чтобы заработать на разработку платформы «Эквио», Вагин с Костомаровым решили также браться за разработку чужих проектов. «У нас уже были штатные разработчики в Волгограде, поэтому мы загружали их любыми сторонними разработками, чтобы заработать», — вспоминает Вагин. Кроме того, стали зарабатывать на производстве контента для уже подключенных клиентов — снимали видео и делали презентации. Полученные деньги партнёры снова вкладывали в разработку платформы. По словам Вагина, продажи лицензий платформы «Эквио» росли более чем на 100% каждый год с 2016-го по 2019-й. По итогам 2019-го выручка компании составила 175 млн рублей.
В 2020-м партнёры, по словам Вагина. планируют получить около 300 млн рублей выручки. «Второй коронавирусный квартал внушает нам оптимизм. Сейчас как раз итоги подводим», – улыбается Вагин. Сегодня у «Эквио» более 50 клиентов, например МТС, «Мегафон», Nordgold, LafargeHolcim, «Ингосстрах», PepsiCo, JACOBS, Kärcher, Sanofi и другие. С «Мегафоном» его компания стала сотрудничать после того, как выиграла тендер среди десяти компаний. «Нам понравилось, сервис гибкий, с оперативной обратной связью и заинтересованностью в конечном результате», — делится впечатлениями от работы с «Эквио» Алексей Хило, старший менеджер по развитию продаж на массовом рынке компании «Мегафон». Конкурент «Мегафон» — мобильный оператор МТС заключил договор с «Эквио» в апреле 2018 года. «С «Эквио» мы разработали приложение iSmart, которое позволяет обучать молодых сотрудников в любом месте и удобном для них формате», – рассказывает пресс-секретарь Группы МТС Алексей Меркутов. По его словам, обучение уже повлияло на уровень сервиса в салонах. За 2019-й год показатель удовлетворенности сервисом в салонах сети вырос на 5,87 п.п.

В основном клиенты «Эквио» — корпорации в FMCG-секторе: «Так уж исторически сложилось, мы сами оттуда и этот бизнес нам понятен», — говорит Вагин.

До 2019-го они с партнёром развивали бизнес на собственные деньги, а год назад привлекли в инвесторы частный фонд ОКS Group. «Адаптация продуктового предложения «Эквио» оказалась успешной, продукт хорошо масштабируется и может стать стандартом для отрасли внутрикорпоративных коммуникаций», — говорит управляющий партнёр фонда Марк Хэнни.
У «Эквио» сейчас два варианта поставки продукта — облачное решение и решение для размещения на серверах заказчика. Причём, клиент получает полностью адаптированное под себя решение, с собственным названием, брендом, своими мобильными приложениями. Минимальная цена на одного пользователя — 1500 р. в год.
По словам Вагина, за время карантина интенсивность использования платформы существующими клиентами выросла примерно в два раза, во столько же раз увеличилось количество обращений новых потенциальных клиентов. «Для меня это очень хороший сигнал, который означает, что наше решение сейчас особенно нужно и востребовано. Надеюсь, что уже в 3-4 квартале мы закроем более серьёзные сделки», — доволен предприниматель.

Рынок мобильных приложений для управления курсами по дистанционному обучению сотрудников быстро растёт. Такие приложения сделаны по системе LMS (learning management system) — программному обеспечению для администраторов дистанционных учебных курсов. Среди зарубежных компаний, которые создали подобную платформу и приложение для онлайн-обучения, — канадская Docebo и британская Learnamp. На российском рынке работают TeachBase и Skill Cup. «Рынок таких приложений растёт. «Эквио» молодцы, двинулись в этот сегмент чуть раньше остальных. Хотя мобильное приложение — это только один из инструментов, с помощью которого может обучаться сотрудник. Здесь важно различать решения для информирования и управления командой, в котором «Эквио» представлены в первую очередь, и системы дистанционного обучения, которые требуют чуть больше нюансов со стороны как обучающегося, так и того, кто обучает», — говорит Владимир Щербаков, CEO компании Teachbase.

«Эквио» же тем временем думает об экспансии. Для расширения отдела продаж основатель компании ищет около $2 000 000. По его задумке, расширенный отдел продаж займется поиском клиентов на других рынках, а не только в FMCG, где «Эквио» уже хорошо представлен. «В том числе инвестиции пойдут на то, чтобы научиться масштабироваться в крупных заказчиков, чтобы процесс внедрения происходил как можно быстрее», — говорит Вагин.

Пока сервис работает в основном с клиентами из России и СНГ и несколькими клиентами из Восточной Европы. «Я всё таки хочу вернуться к своей идее, с которой я и начинал этот бизнес. Сделать его глобальным. Потому что я твердо уверен, что это решение будет востребовано практически во всех странах, где много людей, много линейного персонала», — уверен предприниматель.
Оставьте заявку на
онлайн-демонстрацию
Покажем, какие задачи решает платформа в вашем бизнесе
Найдём точки роста и посчитаем вашу выгоду
Покажем кейсы наших клиентов из вашей или схожей отрасли
Оставьте заявку на демонстрацию возможностей продукта